Le tunnel de conversion, apprendre à le connaître
À propos de l'auteur...
Depuis presque 15 années, j'accompagne les entreprises de toutes tailles dans leur développement marketing et dans leur communication. Également fin défenseur du cheesecake maison !
Que vous ayez un site vitrine ou un site e-commerce, du moment que vous avez une présence sur Internet, vous devez vraisemblablement avoir une page pour créer du lead : récupérer des informations qualifiées sur vos visiteurs, avec pour finalité la volonté de vendre quelque chose…
Pour transformer un simple visiteur en prospect ou client, vous devez ou avez certainement un processus interne vous permettant de créer cette conversion.
Maîtrisez-vous réellement votre tunnel de conversion et ses enjeux ?
qu’est-ce qu’un tunnel de conversion ?
Un tunnel de conversion, est un outil pouvant aussi être appelé entonnoir de conversion, tunnel de prospection, tunnel de vente…
Il n’existe pas de modèle “idéal”, certains modèles peuvent mieux correspondent que d’autres, selon la situation.
Le tunnel de conversion représente le parcours réalisé par vos internautes, sur votre site Internet, dans le but de l’amener vers un objectif précis (inscription, téléchargement, achat…)
L’image d’entonnoir est bien représentatif de ce à quoi devrait ressembler votre tunnel de vente : le parcours doit être de plus en plus précis, de sorte à ne pas perdre votre internaute !
Bon à savoir !
Un tunnel de conversion est toujours accompagné d’un objectif !
Lors de la construction de votre tunnel de conversion, vous devez avoir défini l’objectif final que vous souhaitez atteindre. Le tunnel de conversion doit être le résultat d’une stratégie marketing réfléchie, pour accompagner l’internaute jusqu’à l’objectif voulu.
En marketing, on dit qu’un visiteur entretient sa relation avec une marque en trois étapes :
- Conscience : C’est le moment où le visiteur, accompagné d’un besoin, d’une envie, entre dans votre tunnel de conversion.
- Considération : Le visiteur, maintenant présent dans votre tunnel de conversion, cherche des solutions optimales, pour répondre à ses attentes. C’est le moment pour vous de le rassurer, de confirmer ses choix. Nous sommes au milieu du tunnel de vente.
- Décision : Après avoir pris connaissance de vos arguments, qui ont répondu à ses questions et à ses potentiels freins, le client passe à l’achat et arrive à la fin du tunnel.
Voici la théorie. En pratique, anticiper les comportements des internautes peut s’avérer beaucoup plus compliqué et c’est pour cela qu’un tunnel de vente peut avoir une forme différente de l’un à l’autre.
Par exemple, certains passeront directement à l’achat lorsque d’autres visiteurs auront besoin de plus d’étapes pour les convaincre.
les erreurs à éviter à travers le tunnel de conversion
Lorsque vous concevez un tunnel de conversion, vous risquez de vous confronter à des problématiques propres à votre domaine qui pourrait vous amener à faire des erreurs, qui nuiront à votre taux de conversion.
Voici quelques erreurs à éviter :
- Ne pas tenir votre promesse
Lorsque vous proposez à un internaute d’entrer dans votre tunnel de conversion, vous allez tout au long de celui-ci, appuyer votre discours de promesses qui répondront aux besoin de votre visiteur.
Il est capital pour votre business de vous assurer de ne pas créer de dissonance entre ce que vous promettez, et les preuves que vous allez apporter. En cas de doute de la part du visiteur, vous risquez de le perdre très rapidement.
Nous vous conseillons donc de (re)voir chaque étape de votre tunnel de conversion et de vous poser la question “Est-ce que les preuves que j’apporte sont en accord avec les promesses faites dans mon discours ?”.
Cette réflexion vous évitera de tomber dans le piège du tunnel de conversion aguicheur avec un titre comme “INCROYABLE : vous aussi DEVENEZ RICHE ET CÉLÈBRE grâce à CETTE MÉTHODE, le tout FACILEMENT ET RAPIDEMENT”.
- Ne pas avoir de Call-to-action percutants
Contrairement à votre contenu, qui se doit sobre, vous devez absolument permettre à votre visiteur de passer à l’action. Il n’est pas rare de voir trois à quatre boutons d’appel à l’action sur un tunnel de conversion.
Considérez vos call-to-action comme des bouées de sauvetages permettant à l’internaute de finaliser son parcours et passer à l’acte !
- Faire l’impasse sur l’optimisation
Tout au long de la conception de votre tunnel de conversion, vous devez garder en tête que celui-ci doit être optimisé, que ce soit vis-à-vis de l’expérience utilisateur, mais aussi du référencement naturel. Accompagnez vos illustrations de textes, respectez la hiérarchisation de vos blocs et métadonnées (h1, h2, h3…), placez des ancres et des liens pour optimiser votre netlinking.
Un tunnel de conversion optimisé vous aidera à développer la croissance de celle-ci ainsi que sa capacité de “captation”, mais sera aussi un argument d’autorité face à votre cible.
- Un tunnel sans fin !
Votre tunnel de conversion ne doit pas être trop long, au risque de perdre votre prospect, de l’ennuyer, de ne pas lui permettre de voir le bout… Un tunnel de conversion trop long pourrait lui donner l’impression de perdre son temps et par conséquent l’inciter à fermer la page. C’est pour cela qu’il est important de jauger la quantité d’informations au coeur de votre tunnel de conversion, tout en multipliant les call-to-action pour permettre à votre prospect de passer à l’étape suivante dès qu’il se sent prêt, avant même la fin du tunnel.
- Le responsive… C’est obligatoire !
Ne pas avoir de tunnel de conversion responsive signe la mort de votre opération marketing. Aujourd’hui, de plus en plus d’internautes naviguent depuis leurs smartphones ou leurs tablettes, ne pas adapter votre tunnel de conversion pour que celui-ci s’adapte à ces formats vous fera perdre un trafic important, ainsi que des points dans votre référencement naturel.
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