Optimiser son tunnel de conversion pour mieux vendre

marketing - optimiser son tunnel de conversion

Que vous ayez un site vitrine ou un site e-commerce, du moment que vous avez une présence sur Internet, vous devez vraisemblablement avoir une page pour créer du lead : récupérer des informations qualifiées sur vos visiteurs, avec pour finalité la volonté de vendre quelque chose…

Pour transformer un simple visiteur en prospect ou client, vous devez ou avez certainement un processus interne vous permettant de créer cette conversion.

Maîtrisez-vous réellement votre tunnel de conversion et ses enjeux ?

qu'est-ce qu'un tunnel de conversion ?

Un tunnel de conversion, est un outil pouvant aussi être appelé entonnoir de conversion, tunnel de prospection, tunnel de vente…

Il n’existe pas de modèle “idéal”, certains modèles peuvent mieux correspondent que d’autres, selon la situation.

Le tunnel de conversion représente le parcours réalisé par vos internautes, sur votre site Internet, dans le but de l’amener vers un objectif précis (inscription, téléchargement, achat…)

L’image d’entonnoir est bien représentatif de ce à quoi devrait ressembler votre tunnel de vente : le parcours doit être de plus en plus précis, de sorte à ne pas perdre votre internaute !

Lors de la construction de votre tunnel de conversion, vous devez avoir défini l’objectif final que vous souhaitez atteindre. Le tunnel de conversion doit être le résultat d’une stratégie marketing réfléchie, pour accompagner l’internaute jusqu’à l’objectif voulu.

En marketing, on dit qu’un visiteur entretient sa relation avec une marque en trois étapes :

  1. Conscience : C’est le moment où le visiteur, accompagné d’un besoin, d’une envie, entre dans votre tunnel de conversion.
  2. Considération : Le visiteur, maintenant présent dans votre tunnel de conversion, cherche des solutions optimales, pour répondre à ses attentes. C’est le moment pour vous de le rassurer, de confirmer ses choix. Nous sommes au milieu du tunnel de vente.
  3. Décision : Après avoir pris connaissance de vos arguments, qui ont répondu à ses questions et à ses potentiels freins, le client passe à l’achat et arrive à la fin du tunnel.

Voici la théorie. En pratique, anticiper les comportements des internautes peut s’avérer beaucoup plus compliqué et c’est pour cela qu’un tunnel de vente peut avoir une forme différente de l’un à l’autre.

Par exemple, certains passeront directement à l’achat lorsque d’autres visiteurs auront besoin de plus d’étapes pour les convaincre.

les erreurs à éviiter à travers le tunnel de conversion

Lorsque vous concevez un tunnel de conversion, vous risquez de vous confronter à des problématiques propres à votre domaine qui pourrait vous amener à faire des erreurs, qui nuiront à votre taux de conversion.

Voici quelques erreurs à éviter :

  • Ne pas tenir votre promesse

Lorsque vous proposez à un internaute d’entrer dans votre tunnel de conversion, vous allez tout au long de celui-ci, appuyer votre discours de promesses qui répondront aux besoin de votre visiteur.

les erreurs à éviter dans un tunnel de conversion

Il est capital pour votre business de vous assurer de ne pas créer de dissonance entre ce que vous promettez, et les preuves que vous allez apporter. En cas de doute de la part du visiteur, vous risquez de le perdre très rapidement.

Nous vous conseillons donc de (re)voir chaque étape de votre tunnel de conversion et de vous poser la question “Est-ce que les preuves que j’apporte sont en accord avec les promesses faites dans mon discours ?”.

Cette réflexion vous évitera de tomber dans le piège du tunnel de conversion aguicheur avec un titre comme “INCROYABLE : vous aussi DEVENEZ RICHE ET CÉLÈBRE grâce à CETTE MÉTHODE, le tout FACILEMENT ET RAPIDEMENT”.

  • Ne pas avoir de Call-to-action percutants

Contrairement à votre contenu, qui se doit sobre, vous devez absolument permettre à votre visiteur de passer à l’action. Il n’est pas rare de voir trois à quatre boutons d’appel à l’action sur un tunnel de conversion.

Considérez vos call-to-action comme des bouées de sauvetages permettant à l’internaute de finaliser son parcours et passer à l’acte !

  • Faire limpasse sur loptimisation

Tout au long de la conception de votre tunnel de conversion, vous devez garder en tête que celui-ci doit être optimisé, que ce soit vis-à-vis de l’expérience utilisateur, mais aussi du référencement naturel. Accompagnez vos illustrations de textes, respectez la hiérarchisation de vos blocs et métadonnées (h1, h2, h3…), placez des ancres et des liens pour optimiser votre netlinking.

Un tunnel de conversion optimisé vous aidera à développer la croissance de celle-ci ainsi que sa capacité de “captation”, mais sera aussi un argument d’autorité face à votre cible.

  • Un tunnel sans fin !

Votre tunnel de conversion ne doit pas être trop long, au risque de perdre votre prospect, de l’ennuyer, de ne pas lui permettre de voir le bout… Un tunnel de conversion trop long pourrait lui donner l’impression de perdre son temps et par conséquent l’inciter à fermer la page. C’est pour cela qu’il est important de jauger la quantité d’informations au coeur de votre tunnel de conversion, tout en multipliant les call-to-action pour permettre à votre prospect de passer à l’étape suivante dès qu’il se sent prêt, avant même la fin du tunnel.

  • Le responsive… C’est obligatoire !

Ne pas avoir de tunnel de conversion responsive signe la mort de votre opération marketing. Aujourd’hui, de plus en plus d’internautes naviguent depuis leurs smartphones ou leurs tablettes, ne pas adapter votre tunnel de conversion pour que celui-ci s’adapte à ces formats vous fera perdre un trafic important, ainsi que des points dans votre référencement naturel.

9 CONSEILS POUR OPTIMISER VOTRE TUNNEL DE CONVERSION

astuces pour optimiser votre tunnel de conversion

Vous avez compris les enjeux d’avoir un tunnel de conversion performant, pour développer votre chiffre d’affaires et votre portefeuille client, voyons maintenant quelques points pour optimiser celui-ci.

 

  • La règle dor : récupérer ladresse e-mail le plus tôt possible

 

En étant propriétaire d’un tunnel de conversion, votre plus grande crainte, ce qui vous empêchera de dormir la nuit et vous procurera des cauchemars dignes des meilleurs films d’horreur, sera le fait que votre prospect quitte votre tunnel avant même d’être arrivé jusqu’au bout, sans avoir cliqué sur un seul de vos merveilleux call-to-action.

Voici notre recette de grand-mère pour vous aider à retrouver le sommeil : récupérer l’adresse e-mail de ce fameux prospect dès son arrivée sur la page.

Cette action engendrera plusieurs effets positifs :

  • En vous laissant son adresse e-mail, le prospect met déjà un pied dans votre machine à convertir, s’il vous laisse son adresse e-mail, c’est que le climat de confiance est déjà installé, vendre ne sera que l’étape de confirmation.
  • Votre client subit une coupure d’électricité, passe sous un tunnel (plutôt que dans le vôtre), pas de souci ! En vous ayant laissé son adresse e-mail, il vous offre l’opportunité de pouvoir le relancer à tout moment, pour réactiver le processus de vente !

2) Simplifier le processus de commande

Considérez que votre prospect n’a jamais assez de temps pour vous, pour comprendre votre système.

Votre processus de commande doit être le plus simple possible. Prenez exemple sur Amazon et sa fonctionnalité de commande en 1 clic !

Demandez le minimum d’informations nécessaires, ne réclamez pas d’adresse de facturation (sauf si votre client coche une case pour que celle-ci soit différente de son adresse de livraison), mettez en place un système permettant de générer un mot de passe automatique pour votre client, qui lui sera envoyé par e-mail, sans Captcha beaucoup trop compliqué si l’on ne travaille pas à la Nasa.

3) Offrez de la clarté à votre prospect

Les dernières études menées sur le comportement des acheteurs montrent que pour améliorer la conversion, afficher le processus de commande était un point essentiel. Votre client doit connaître, d’un coup d’oeil, toutes les étapes auxquelles il devra faire face. Rendre visible les différentes étapes à travers un fil conducteur lui permettra d’être rassuré sur le temps nécessaire pour arriver à la fin du processus.

4) Faites le boulot à la place de votre utilisateur

Aujourd’hui, nous avons la chance de pouvoir mettre en place un certain nombre de systèmes pour nous faciliter la vie, notamment grâce aux cookies stockés sur nos ordinateurs.
Faites gagner du temps à votre utilisateur en lui proposant de remplir son formulaire en 2 clics, d’après des informations pré-remplies déjà enregistrées dans son navigateur.

5) Réfléchissez à la place de votre utilisateur

Installer un système d’upsell à partir de l’étape d’ajout au panier vous permettra de développer votre panier moyen, proposez à votre utilisateur des produits en lien avec celui ajouté dans son panier, de manière intelligente.

6) Rassurez votre utilisateur

À travers votre tunnel de conversion, vous devez rassurer votre utilisateur à chaque étape de celui-ci, d’autant plus si vous n’avez pas encore la notoriété que vous méritez. Votre utilisateur doit se sentir en sécurité sur votre tunnel de conversion.

Vous pouvez par exemple indiquer l’organisme bancaire derrière votre système de paiement, en précisant que celui-ci est sécurisé à 100%.

7) L’indispensable certificat SSL

Votre tunnel de conversion doit absolument débuter avec une adresse web sécurisée (httpS), avec un cadenas. De plus en plus de personnes regardent si ce certificat est présent (et elles ont raison), et de plus en plus de navigateurs avertissent leurs utilisateurs avec un signe d’alerte (parfois disproportionné), si l’URL en question ne possède pas de certificat SSL. Certains navigateurs peuvent même aller jusqu’à bloquer l’accès à la page.

8) Offrez plusieurs méthodes de paiement

Quoi de mieux pour frustrer votre utilisateur et perdre une vente que ne proposer qu’une seule méthode de paiement ?

Pour améliorer son tunnel de conversion, multiplier les possibilités de paiement est une option intéressante.

Gardez en mémoire que certaines personnes ont leurs habitudes. Certaines personnes préféreront payer en utilisant un système comme Paypal alors que d’autres préféreront utiliser leurs cartes bleues directement.

Ne vous limitez pas uniquement au CB ou Visa, de plus en plus de personnes possèdent une Mastercard, par exemple.

9) Proposez une livraison par drone !

Bon, même si la livraison par drone n’est pas encore disponible, rien ne vous empêche de multiplier les choix de transporteurs si vous vendez un produit matériel. La Poste, Colissimo, Chronopost, Mondial Relay and co… Une multitude de possibilités s’offrent à vous, laissez le choix à votre utilisateur, s’il préfère un délai de livraison ultra rapide contre quelques euros ou plutôt une livraison un peu plus lente, gratuite ou presque gratuite…

ANALYSER SON TUNNEL DE CONVERSION AVEC GOOGLE ANALYTICS

Avoir un tunnel de conversion, c’est bien, l’analyser et pouvoir tirer des conclusions selon les données récoltées, c’est mieux !

Analyser les statistiques de votre tunnel de conversion vous permettra de vérifier si celui-ci fonctionne ou pas, savoir pourquoi et comment l’améliorer. Pour cela, Google met un outil puissant à notre disposition : Google Analytics.

Google Analytics nous permet d’analyser chaque étapes du tunnel de conversion à travers un principe nommé « backfill ».

Le principe du backfill permet à Google Analytics de reconstituer a posteriori le trafic passer par chacune des étapes.

Si votre système de tunnel de conversion est bien conçu, vous aurez certainement laissé l’opportunité à vos visiteurs d’entrer et sortir de ce tunnel de plusieurs façons, avec plusieurs entonnoirs. Google Analytics est capable de déterminer cela sans pour autant comptabiliser cette visite pour l’ensemble des pages-étapes. 

Un volume de trafic réel sur lensemble de votre tunnel de conversion

Le backfill évite de compter plusieurs fois le même visiteur dans votre tunnel de conversion au cours d’une même session, le visiteur ne sera compté qu’une fois, même si celui-ci fait plusieurs allers-retours, entrées et sorties. Ces données vous permettront de savoir jusqu’à quelle étape votre tunnel de conversion fait bien son travail, vérifier si toutes les pages-étapes sont fonctionnelles et cohérentes et éliminer les potentielles coquilles faisant sortir vos visiteurs.

Le système de backfill vous permet de prendre de la hauteur pour analyser votre tunnel de conversion dans son ensemble.

Avec Google Analytics, vous aurez l’opportunité d’analyser votre tunnel de conversion selon plusieurs scénarios, comme celui d’un premier achat (avec ou sans création de compte), analyser vos statistiques pour de nouveaux acheteurs ou non,..

Un allié au quotidien qui vous offrira l’opportunité d’améliorer votre tunnel de conversion au fil du temps.

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